从2005年开始，远程接入在中国市场骤然升温，成为IT点击排行榜上的热门词汇。有关专家分析认为，这主要与ERP、CRM、OA等应用软件的大规模普及有关。随着这些应用软件的普及，大量具有分支机构的企业用户需要远程接入解决方案。一方面，传统的VPN解决方案已经显现出了明显的滞后性，难以满足用户日益增长的需求。另一方面，以CITRIX和沟通科技为代表的远程接入方案提供商推出了基于服务器计算模式的全新远程接入平台，将所有数据集中在总部服务器处理，分支机构用户以WEB方式实现远程访问，访问速度是VPN的3-5倍，从而数倍地提升了应用软件的整体性能。

        技术上的优势使得CITRIX 及沟通科技在与VPN厂商的竞争中占据了绝对的优势。专家预测，在未来几年内，VPN产品增速将放缓，而远程接入平台将迎来爆发性增长。

        何为基于服务器计算模式的远程接入平台？

        与ERP的广为人知相比，远程接入平台的概念对于一般用户而言显得过于陌生。不过相比之下，从概念提出到深入人心，ERP厂商们花费了十余年的时间，而远程接入平台的概念则只是从去年开始才被频繁提及。可见，想要远程接入的概念为广大用户理解和接受，要走的路还很长。

        实际上，基于服务器计算模式是CITRIX公司提出的“Digital Independence”概念的延伸，“Digital Independence”概念具体表现为“通过任何网络连接方式，在任何类型的桌面设备上，应用任何的应用程序”。以该概念为依托的基于服务器的运算模式，是一种在服务器上100%地安装、管理、支持和执行应用程序的计算模式。所有的计算都是在服务器端完成，在网络上只传输键盘、鼠标点击和屏幕更新信息，应用性能与网络的带宽无关；客户端不安装任何程序，不需要任何计算能力，也不需要进行任何维护。在应用上，能够将企业基于局域网的应用直接延伸到互联网，而不需要进行任何变动。从而实现应用、数据和安全的集中化管理，提高了企业的效率和生产率，大大降低了企业信息系统的总体拥有成本。

       虽然“Digital Independence”概念提出较早，但该技术进入中国的时间还不长。2005年初，国内最大的远程接入平台提供商沟通科技正式提出了“远程接入平台”的概念，从而正式揭开了远程接入平台在中国普及化的序幕。

        远程接入陷入中国之争

        与其他行业一般是两强争霸或群雄逐鹿不同，远程接入行业一直处于CITRIX一家独大的局面。这家纳斯达克上市公司在全球市场占据了80%以上的市场份额，虽然只有员工2700多名，但2004年收益却达到了7亿美金。

        然而，在进入中国市场后，CITRIX却遭遇了前所未有的困难。同样是在CITRIX 2004年的财报中，有一个数据格外引人注目：2004年，CITRIX在大中华区的收益只有3000万港元，而且其中的大部分还来自于香港地区，与其在全球的辉煌业绩相比，CITRIX在大中华区特别是在中国大陆市场的表现，只能用失败来形容。

        与CITRIX在中国市场的颓势相比，它的竞争对手，被业内称为“中国的CITRIX”的沟通科技有限公司，则在2005年迅速成长壮大，虽然该公司尚未上市，无法获得准确的财务数据，但从其长长的客户名单来看，该公司在2005年的风头已经赶上甚至超过了CITRIX在中国的表现。

        在这一消一长之间，让人不得不对这个接入架构巨人在中国的命运产生了一定程度的担忧——难道CITRIX在中国遭遇水土不服？为了弄清原因，记者走访了几个沟通科技在竞标中胜出的项目。

        鹏基物业IT部的徐部长告诉记者：“两家公司的产品我们都测试过，其实在性能上差不多，CITRIX有的功能沟通CTBS基本也有，但在价格方面，CITRIX的报价远远超出了我们的预算。相比之下，我们认为沟通CTBS的性价比更高。”

        “除了价格方面的因素外，我觉得沟通科技的服务更细致，更周到。从最初的测试，到后来的安装，包括现在的维护，都能强烈感受到这家公司对客户利益的充分重视。”日神羊绒的庞经理对沟通科技的良好服务留下了深刻的印象。看来，无论是哪个行业，价格与服务都是国产企业在与国际巨头竞争中致胜的法宝。

        CITRIX会否遭遇中国“滑铁卢”？

        无数的案例已经证明，在世界市场上成功并不等于在中国市场也会成功，大量的跨国巨头在中国遭遇了“滑铁卢”。最明显的例子就是日系手机在中国市场的集体溃退。CITRIX会不会重复他们的命运呢？

        分析人士认为，现在下结论还为时过早。以CITRIX的技术实力和品牌影响力，他们还是具备非常多的优势，之所以在竞争中处于劣势地位，主要由以下几方面的原因造成。

        首先是CITRIX近乎固执的高价策略。CITRIX的价格长期以来一直居高不下，原因是以往并没有相当的竞争者出现，再加上微软的力挺，得以维持一家独大的局面。而且以往CITRIX的客户是以超大型的企业集团为主，目前已有90%左右的财富500强企业采用了CITRIX。长期的垄断地位加上高端的定位，使得CITRIX不会轻易放弃高价策略。但在进入中国市场后，用户在IT投入方面的预算大大削减，人们不愿意花费如此巨额的资金去购置一个应用系统的辅助产品。然而，CITRIX却不愿意为适应中国市场而对自己的价格策略作出调整，从而使其在中国流失了大量的中低端客户。

        其次，CITRIX在美国、欧洲等市场的成功，很大部分要归功于它在以上市场并没有遇到强有力的竞争对手。但进入中国市场后，情况发生了改变。以沟通科技为代表的国内厂商虽然无法与CITRIX在国际市场相抗衡，但在他们自己的“主场”中国市场，他们也具备诸多“主场”优势。

        “我们比CITRIX更了解中国用户的真实需求，我们提供的解决方案也更贴近中国用户的真实购买能力。而且我们有遍布全国的服务网络，可以在第一时间响应客户的需求。这是跨国巨头无法比拟的。”沟通科技CEO李继勇在谈到自己的优势时充满自信地说。正是沟通科技等厂商的迅速崛起，抢走了许多原本属于CITRIX的单子，其中不乏上几百个license 的大单。

        更让李继勇自豪的是客户对自己品牌的认同感，“以前在竞标时我们经常会因为品牌知名度不高而处于下风。但从去年开始，情况发生了根本的转变。客户对我们沟通科技这个品牌的价值已经越来越认同，而且最重要的是客户的忠诚度和口碑宣传。我们目前的客户中有一半是老客户介绍过来的。我觉得建立在客户口碑之上的品牌知名度才是最巩固的。”

        另外，CITRIX阵营内部也存在不少问题，限制了其业绩的发展。比如渠道系统管理混乱，渠道商之间互相抢单、拆台的现象十分严重。许多渠道商也纷纷埋怨利润空间越来越小。如何整治渠道市场，重树渠道信心，是CITRIX面临的一项十分紧急而重要的任务。

       虽然面临诸多问题，但业内人士依然普遍对CITRIX在中国市场的前景表示乐观，加之有微软公司的鼎力支持，相信这家有着16年历史的接入架构巨人将会很快渡过目前的不适应期。同时，国内巨头沟通科技将会继续保持强劲的增长势头。因而，分析人士普遍认为，在未来的两到三年内，国内远程接入市场将出现两强争霸的局面。