在《VAR调查报告（上）：显示客户2012年预期IT支出》中，我们介绍了预计客户会在2012年加大安全方面的投入，其中最具增长性的项目涉及移动设备安全和云安全。这一部分中，我们将介绍VAR和解决方案提供商在销售安全产品和服务时所面临的最大挑战。

　　销售安全产品和服务时的挑战

　　VAR和解决方案提供商被询问当销售安全产品和服务时，他们认为所面对的最大技术和业务挑战。

　　大多数受访者选择了与现有产品和服务的互通性作为他们最大的技术挑战，随后是安装及配置问题。如图4“最大的技术挑战”所示，大多数受访者认为他们的厂商合作伙伴支持很好，这是一个积极的信号。

图4：最大的技术挑战

　　当考虑到业务挑战时，VAR和解决方案提供商最为关注是如果客户的信息系统被入侵或是攻击后所面对的风险。受访者们也一直与给客户业务经济造成负面影响的事情作斗争。该结果如图5“最大的业务挑战”所示。

图5：最大的业务挑战

　　调查受访者的个人资料

　　本次2012年渠道方向调查于2011年秋季开始，征求了来自TechTarget站点的读者们的回应。这些读者为VAR、系统集成商、咨询公司或是管理服务提供商工作（managed service providers，MSPs）。该调查自2007年起每年进行一次，这次共收集到577份有效答卷。厂商和终端用户没有参加该调查的资格，他们的反馈不计在内。

　　受访者包括科技企业的技术人员和工程师、销售及市场人员、高级管理人和创建人。他们定义他们的业务为IT咨询公司、增值分销商、托管服务提供商、独立软件开发商及系统集成商。他们的客户主要是小于100人的小型企业。他们主要是从产品销售中获得的收入，但服务和咨询，也是组成其收入的重要部分。大部分受访者都位于北美。