2014年12月12日，亚马逊首次在京举办AWS技术峰会，恰逢AWS落地中国一年之期。从主场到分论坛，场场人满为患，水泄不通的门口昭示着一次次关于公有云的狂欢。

然而，主角是清醒的。

这个坐拥全球最大公有云的供应商非常明白：安全性是公有云进入企业市场的筹码，不保证安全，其余都是罔谈。亚马逊把这极为重要的一棒交到了与其有着5年良好合作背景的、全球战略合作伙伴SafeNet手上。

SafeNet，这个在全球仅拥有1500名员工的技术型公司，在为AWS提供面向云服务的安全解决方案时，却有着“可代替性极小”的底气。究竟这底气缘何而来呢？记者采访了SafeNet大中华区及南亚销售总监江星，在采访过程中，渐趋还原了一个默默耕耘、却有着极为前瞻思想的先行者形象。

与传统的对IT设备进行保护的方式不同，SafeNet以数据为保护重心，致力于在重要数据从数据中心迁到云的整个过程中对其进行保护，以先进的安全理念和可靠的技术保障将政府（军方）和大型企业收入囊中，成为其最主要的两大客户群。

在解决方案方面，SafeNet专注于保护和控制对敏感数据的访问、风险管理、合规以及保护虚拟和云环境的安全。针对云服务，SafeNet主要有两条产品线，其一是数据保护，即对储存在云端的数据进行加密与保护；另外一个则是针对软件货币化和云授权的圣天诺解决方案。而恰从与AWS的合作中，可一飨SafeNet价值所在。

与AWS灵活的合作模式

5年前，SafeNet与亚马逊合作，为其提供数据加密服务；入云后，二者的合作变得更为密切，其核心价值在于为存储在云端的数据进行加密及密钥管理。

这次的合作更为灵活。首先，SafeNet为AWS环境提供整体保护。对于中小客户而言，用户可在购买AWS服务时，根据自身需求勾选SafeNet云安全服务选项；另外，SafeNet也基于AWS平台向用户提供服务。对于大型客户而言，可在亚马逊Market Place中进行购买，直接与SafeNet联系寻求解决方案。

此外，针对软件货币化和云授权的解决方案，用户可免费试用，涵盖传统硬件的保护、软性许可和云端授权三种模式，一次打包，不同分发，对于传统企业尤为得力。

相时而动：重视用户需求

在江星看来，现阶段，国内公有云的成熟度照比国外尚有差距。一个明显的体现是将数据迁移到云，管理的侧重点不同。国外更倾向于身份认证、密钥管理；而国内尚处于管理基础架构的范畴，更侧重如何将数据安全地迁移到云中。针对不同的用户需求，SafeNet提供不同的支持，可根据国内用户的特点进行个性化开发。

业务是技术发展的落脚点。江星认为，在推出方案时也要看客户的商业模式是否有变化。就软件开发来讲，以前是担忧开发出来遭盗版，而现在，则是要考虑如何更有针对性地进行智能推送，这也是随着用户使用习惯的变化而改变的。基于国内绝大多数用户并不愿意为服务埋单的现实，SafeNet提供了一种基础软件免费+增加功能付费的模式，以实现软件盈利。

让SaaS更细粒度、推广更智能

SafeNet软件货币化和云授权解决方案是以软件开发商为目标客户的，不仅可以帮助客户在软件开发伊始保障软件安全，在开发完成后可根据软件的性质及目标的用户有针对性地进行智能推广。

当然，其软件货币化方案的推广也并不是一帆风顺的，国内用户对此模式的认可度不高便是首要一个挑战。但在江星看来，国内市场尚处空白，有着巨大的发展空间，SafeNet正在开展与应用服务提供商的合作，让软件即服务（SaaS）变得更细粒度。对于SafeNet而言，软件货币化是一个新的盈利增长点，也是以后的一个重要的发力点。

就在AWS峰会召开的前几天，SafeNet再进“Gartner用户身份认证魔力象限”领导者象限，这既是对其成绩的肯定亦同时提出了更高的要求。据江星表示，随着移动和云的影响逐步扩大，今后，SafeNet将会把云身份认证作为投入重点，将传统与云端安全更好地结合在一起，为用户打造更安全、方便的解决方案。